Roberto Chessa

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Tipologie di clienti

Il cliente è il miglior amico del venditore, non ha sempre ragione ma è giusto farglielo credere.

Anche noi venditori siamo clienti a nostra volta e molti purtroppo ragionano come tali anche in fase di negoziazione, ma questo è un altro discorso.

In 23 anni di  “onorata carriera di strada” che detta così potrebbe indurre a pensar male, ho avuto modo di interfacciarmi con settori,canali e aziende con prodotti differenti .

A prescindere da ciò che si vende un cliente resta sempre un cliente, e tutti i clienti sono uguali (generalizzazione)

Abbiamo giocato con gli stereotipi dei venditori pertanto mi sembrava brutto non fare altrettanto con i clienti, perciò ecco a voi le tipologie standard dei clienti.

 

LA FAMIGLIA DEI CURIOSI : MISTER NO & IL TURISTA

Questi due clienti sono legati da un punto in comune : la curiosità.

Il primo, quello che definisco il capo famiglia, ovvero Mister No, non vi consentirà di aprire bocca se prima non vi sbatte in faccia la classica frase che probabilmente si è studiato sino a due secondi prima di entrare : No, voglio solo dare un occhiata, oppure, no grazie oggi non compro, non ho il carnet di assegni, o frasi del genere. Questo lo farà sentire forte, perché nella sua testa l’obiezione è un muro che voi non potrete mai demolire. Continua a leggere


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Come costruire un piano commerciale

Definire un piano commerciale per la propria impresa risulta indispensabile.

Quando mancano idee chiare e obiettivi, spesso l’azione di vendita viene sviluppata in modo dispersivo, senza continuità e con grande spreco di risorse.

Ecco pertanto che il punto di partenza non può essere che quello di adottare un metodo di lavoro che venga condiviso e attuato con sistematicità da tutti i componenti della struttura , fino al raggiungimento dei risultati prefissati.

Quali sono gli elementi principali :

  • Posizione di mercato dell’Azienda, comparata all’attuale portafoglio Clienti
  • Individuazione di Clienti potenziali all’interno delle aree geografiche nelle quali opera l’Azienda
  • Analisi della concorrenza di riferimento : diretta – indiretta – entrante
  • Definizione degli obiettivi da raggiungere nei tempi previsti dal programma
  • Pianificazione delle azioni che dovranno essere attuate per raggiungere gli obiettivi
  • Segmentazione del mercato e scelta del target

Analisi del Portafoglio Clienti

Si tratta dell’esame iniziale delle informazioni che l’Azienda già possiede in relazione a Clienti effettivi (già serviti) e potenziali (ossia che potrebbero essere serviti).

In genere tali informazioni sono presenti: Continua a leggere