Roberto Chessa

live your dream

Il conflitto interiore del formatore consulente

4 commenti

Quanti formatori/consulenti, applicano su se stessi le “fantomatiche” metodologie che enunciano in aula, ma soprattutto  quanti ci credono realmente ?

  • Ho visto formatori che parlano di motivazione, nutrirsi di anti depressivi
  • Ho visto formatori che parlano di leadership, non aver mai gestito un gruppo di lavoro
  • Ho visto formatori che parlano di vendita, non aver mai venduto

Ho visto aziende scegliere il consulente in base al prezzo.

Che senso ha,  dare un incarico ad un consulente esterno, se poi deve fare le stesse cose che l’azienda fa da sempre, sbagliando ?

Ho iniziato ad appassionarmi al mondo della formazione nella prima metà degli anni 90.
In quel periodo non esistevano molti corsi open, aperti al pubblico. Un certo tipo di formazione era riservata alle grandi aziende, anche per un discorso di costi.
Ho avuto la fortuna di lavorare con realtà come San Paolo e Credito Italiano e questo mi ha permesso di seguire percorsi intensivi riservati all’area commerciale.
Ho coltivato questa passione, andando a ricercare chi e cosa potesse accrescere la mia sete di conoscenza.
Quanto appreso in aula , e sul campo, fa parte del mio bagaglio, che quotidianamente metto a disposizione dei clienti e dei miei collaboratori.
Non mi definisco un formatore. Sono un consulente con un’immensa passione per la formazione e le dinamiche comportamentali.

Oggi il mondo della formazione è cambiato tanto. Basta domandare all’amico google per vedere una lista infinita di guru e formatori in erba.

La formazione fa tendenza, business !

Ma quali sono le caratteristiche che contraddistinguono un formatore di successo :

• Competenza comprovata della materia

• Grande capacità di relazionarsi e coinvolgere la platea/gruppo di lavoro

• Coerenza tra ciò che si dice e quello che si fa

 

Il terzo punto, lo ritengo di una importanza assoluta. Si dice che a parole siamo tutti bravi ma poi …….

In questo post voglio soffermarmi sulla vendita. La cosa che più mi fa sorridere, è vedere “colleghi” che parlano di vendita senza aver mai venduto.

Parlare di telefonate, senza essersi presi un sacchetto di vaffanculo.

Parlare di marketing senza aver mai gestito un portafoglio clienti.

Mi capita spesso di acquistare materiale online, ebook, audio book , video lezioni, e se avessi ancora 4 peli in testa me li strapperei tutti.
Come è possibile parlare di innovazione quando ancora si “snocciolano” tecniche di vendita vecchie di 30 anni ( per essere generosi).
Il mercato è cambiato, i clienti sono cambiati, i venditori devono cambiare.

Se sei arrivato sino a questo punto, voglio parlarti di ciò che definisco :

Conflitto interiore del formatore.

Allo stesso modo in cui il venditore si cala le braghe davanti al cliente pur di portare a casa un contratto, anche il consulente/formatore fa la stessa cosa nei confronti del suo committente.

Infrangendo la regola n° 1 : Essere fedele ai propri principi

Le aziende tendono ( in buona parte) sempre a risparmiare, soprattutto quando si parla di rete vendita.

Ti invito a leggere questo post. (a quanto lo fai un venditore)

Nonostante tu, formatore, sappia perfettamente che senza supporto, marketing, strumenti informatici, condivisione, coinvolgimento del management, il lavoro non darà i risultati auspicati, perché acquisisci la commessa ?

Anche tu hai le bollette da pagare ed in qualche modo devi andare avanti.

Ma quale sarà la tua efficacia se non ci credi ? se tu per primo la ritieni un’impresa ardua ?

Se sai benissimo che buttare la giornata con telefonate a freddo, servirà solamente a far calare la motivazione del venditore ?
Questo nel breve periodo, potrà servire per pagare i tuoi conti, ma nel lungo, sarà solo controproducente.

• Non otterrai i risultati
• Non ti servirà per migliorare la tua reputation

Da qualche anno a questa parte, ho imparato ad applicare una delle regole “ d’oro” :

Imparare a dire no.

E’ inutile acquisire una commessa, se poi non si ottengono i risultati attesi. Tanto, sarà sempre colpa tua, che non sei stato in grado di cambiare le cose, di stimolare la rete vendita, di trasferire i giusti strumenti per aumentare il fatturato.

Ma le aziende non hanno compreso che la bacchetta magica ancora non è uno strumento a disposizione dei “poveri” formatori.
Alcuni formatori o pseudo tali, ritengono di svolgere il loro compito, trasferendo in aula le informazioni ed il metodo che l’azienda ti chiede di trasferire. Solo perché loro non hanno il coraggio di farlo. Ma se lo dici tu, probabilmente i venditori ci credono.

Ritengono di aver adempiuto al loro compito, poi mica è colpa tua se i venditori non vendono. Non hanno la giusta motivazione.

Grandissima fesseria !

Il primo obiettivo di un formatore deve essere quello di trasferire strumenti applicabili e monitorarne il ritorno.
Cari “formatori” abbiate il coraggio di far valere la vostra professionalità ….. quando c’è 🙂

Con questo sfogo, auguro a tutti i venditori buon lavoro, sperando che trovino l’azienda giusta che sia in grado di valorizzarne potenzialità supportandone concretamente la crescita.

Ma soprattutto vi ricordo che anche voi siete un’azienda, perciò se il contratto non viene da voi, siate voi ad andare da lui.

Come ?

Non posso dirvi tutto in questo post ! 😉
stay tuned

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Autore: Roberto Chessa

https://rchessa.wordpress.com/

4 thoughts on “Il conflitto interiore del formatore consulente

  1. Ci sta sempre, solo è meno frequente, ma fa parte del gioco.

  2. “senza essersi presi un sacchetto di vaffanculo” rende l’idea più di ogni altra cosa. Nella vendita va messo in conto un numero di rifiuti altissimo almeno fino a quando non si impara. Bel pezzo Roberto, mi piace proprio tanto.

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