Roberto Chessa

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Come valutare un offerta prima di firmare un mandato.

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Ciao a tutti, ripropongo un articolo che ho scritto per la rivista For Leader Magazine  , esattamente il n° 11.

E lo faccio per dare una risposta anche a Marco che mi ha scritto in merito alle “fregature” che spesso si prendono quando si decide di intraprendere un’attività legata esclusivamente alle provvigioni.

Buona lettura

 

A.A.A. Azienda seria Cercasi

Come valutare un’offerta prima di firmare un mandato

 

Aprire un giornale, o un portale che offre opportunità in ambito commerciale, e leggere un’inserzione simile ?

Difficile! Eppure questo è il pensiero di molti commerciali, che ogni giorno  devono  districarsi  tra  una  marea  di

proposte, più o meno accattivanti.

Nel numero scorso abbiamo focalizzato l’attenzione sulle “lamentele” delle aziende. Oggi osserviamo l’altro lato della medaglia.

Prima di accettare un incarico, firmare un mandato, impegnarsi con una nuova azienda, è fondamentale comprendere se è ciò che realmente stiamo cercando, oppure un’ennesima perdita di tempo.

Iniziamo ad analizzare alcuni elementi che stanno alla base della nostra decisione :

  • Sei un neofita o un venditore con un portafoglio clienti ?
  • Breve,medio o lungo periodo? stai cercando un guadagno extra o un’azienda che ti permetta di crescere ?
  • Mono o Plurimandatario ?

In seguito vedremo come contestualizzarli.

Chi si approccia alla vendita per la prima volta, spesso non ne è convinto, e lo fa esclusivamente per il bisogno di portare a casa un minimo di compenso che gli possa permettere di pagare le bollette.

Comprensibilissimo. Consideriamo anche che svolgere questa professione  in mancanza d’altro o in attesa di … , senza passione e con il pensiero orientato a quello che si vorrebbe, può portare ad incorrere in una delle tante “offerte truffa” che altro non fanno che alimentare i luoghi comuni sulla figura del venditore.

In questo periodo, più degli anni passati, sempre più aziende e professionisti, sono alla ricerca costante di venditori.

Invece, apparentemente, sempre meno venditori, sono disposti, o in grado, di vendere quel servizio o quel prodotto.

Nel momento in cui il professionista o l’azienda, non sono in grado di produrre un bene o un servizio e nel contempo venderselo da soli, inevitabilmente hanno bisogno di qualcuno che lo faccia al posto loro.

Proprio per questa motivo, il ruolo del venditore è funzionale all’azienda stessa, o meglio essenziale, e pertanto va considerato come tale.

Altrimenti, a cosa serve avere il miglior prodotto di qualità, o grandissima professionalità, se nessuno acquista ciò che fai ? I prodotti non si vendono da soli.

Perciò quali sono i 6 fattori chiave da valutare

  • AZIENDA

E’ un’azienda seria ? perché sta cercando venditori ? start up, riorganizzazione o ampliamento organico?

  • PRODOTTO

Qual è la richiesta ? quali altri prodotti soddisfano la stessa esigenza ? com’è posizionata l’azienda?

  • SETTORE

Qua’ è il settore ed il canale di vendita in cui opera ? C’è richiesta ? Chi sono i competitors

  • SUPPORTO

Come verrò seguito, formato ed informato ?

Parliamo di formazione e marketing. Aspetti dove le aziende investono sempre meno. Non tutte per fortuna.

  • IO

Cosa devo fare, in che modo ? ho i requisiti che necessitano per avere successo?

  • GUADAGNO

Quanto voglio e quanto posso guadagnare? Cosa mi offre l’azienda?

Prendere informazioni sull’azienda è indispensabile.

Ultimamente troppe aziende “alzano la serranda” cavalcando l’onda per poi sparire nel nulla.

Un’azienda con un elevatissimo turnover probabilmente utilizzerà una “strategia” che premia nel breve periodo ( se premia) per poi esaurirsi a distanza di pochi mesi.

Un’azienda stabile sul mercato, avrà già un portafoglio clienti e bisogno di venditori che possano far fronte alla richiesta.

Nel caso di aziende in fase di start up o che desiderano ampliare il portafoglio clienti o le zone, bisogna considerare i prossimi fattori.

Si dice che il primo prodotto da vendere siamo noi stessi, e proprio per questo motivo non dobbiamo “svenderci”, in quanto siamo noi a metterci la faccia davanti al cliente.

Il prodotto conta e come !

Vendere un prodotto che nessuno conosce sarà certamente più arduo rispetto al leader del mercato.

Essere i rappresentanti della “Nuova Cola” ci porterà a rivolgerci ad un target più ristretto e competere sul prezzo, all’interno di un mercato saturo dove il 10% viene spartito tra tantissime “Nuove Cola”.

Azienda, prodotto, settore, tre elementi che possono subire varianti in base alle strategie aziendali.

Un’azienda in start up con un bel progetto, può essere un impresa stimolante per un venditore, nel momento in cui vengono forniti gli strumenti giusti per penetrare il mercato con una certa efficacia.

Ecco perché è importante comprendere se la propria professionalità è in linea con quelli che sono gli obiettivi aziendali, e gli strumenti messi a disposizione.

Nel momento in cui l’azienda con il miglior prodotto del mondo, ma senza un minimo di posizionamento, di branding, di strategie ed azioni marketing, pretende dalla propria rete commerciale azioni di prospecting e sviluppo , deve obbligatoriamente garantire al venditore una serenità economico/lavorativa a medio termine.

Ovvero supportarlo economicamente, sino al raggiungimento pianificato degli obiettivi assegnati.

Senza troppi giri di parole, l’aspetto economico è importante.

Un agente plurimandatario, tenderà sempre a vendere il prodotto che gli garantisce maggiori margini di guadagno. Non mi riferisco esclusivamente al livello provvigionale, il discorso è ben più ampio.

Serve a poco avere una provvigione del 40%, se non si vende abbastanza o se le spese sono superiori alle entrate.

Tempo / Fatturato / Spese /

Se in un mese generi €. 3.000,00 di provvigioni , con un totale spese di €. 1.000,00, hai un margine pari ad €. 2.000,00 . Dividendo l’importo per 180 h, avrai un margine pari ad €. 11,00 ad ora. Da questi devi togliere le tasse.

Troppo poco, bisogna migliorare qualcosa.

A questo punto voglio parlarvi del  “livello di vendibilità”.

3 mesi. Questo è il periodo entro il quale puoi avere ben chiare le tue opportunità con la nuova azienda.

Se hai frequentato qualche corso di vendita, ti avranno detto che per tot.proposte devi fare tot. Contratti

In alcuni casi ci può stare.

E’ normale che essere il rappresentante di un’azienda leader con un proprio portafoglio clienti, e quindi occupandoti  prevalentemente della raccolta ordini, la media sarà molto alta.

Ma sappiamo bene che l’azienda leader è una, pertanto  :

Se chiudi 1 contratto ogni 3 proposte – Quante visite devi fare per presentare un’offerta/proposta ?

L’impegno deve essere commisurato ai risultati.

Il rapporto visite/proposte, varia in base alla qualità del contatto.

Come generi il contatto ? devi fare propsecting ? tentata vendita ? telefonata a freddo? o il nominativo viene segnalato dall’azienda, dietro una richiesta d’informazioni o manifestazione d’interesse ?

In base al valore del contatto cambia il rapporto di chiusura.

Se il venditore si deve occupare di aprire il mercato e/o generare i propri contatti da zero, quanto tempo impiega per ottenere un appuntamento ? Come viene retribuito ?

Quindi prima di firmare un mandato, verifica bene i numeri.

Predisponi un piano d’azione per capire :

Quanto vuoi e quanto puoi guadagnare ?

Quanto tempo ci vuole per raggiungere l’obiettivo?

Quanto l’azienda crede in te o quanto vuole servirsi di te ?

Ti diranno che ci vuole fame, che devi crederci,che devi avere il coltello tra i denti, gli occhi della tigre e tante altre frasi da cioccolatini.

Ma se vendere i loro prodotti è così semplice perché stanno cercando te?

 

Roberto Chessa

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Autore: Roberto Chessa

https://rchessa.wordpress.com/

3 thoughts on “Come valutare un offerta prima di firmare un mandato.

  1. Ciao Roberto come stai ? Tutto bene? Un abbraccio. Isabella

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