Roberto Chessa

live your dream


Lascia un commento

Telefonate a freddo, funzionano ancora ?

Telefonate a freddo si, telefonate a freddo no.

Esistono varie scuole di pensiero. Chi si schiera a favore e chi contro.

Bhè , il mio pensiero è noto, perlomeno a chi ha preso parte a qualche mio corso di formazione, oppure letto il mio libro :

I 3 Livelli della vendita, dal primo contatto, alla fidelizzazione del cliente. 

Tra i vari sostenitori del si, troviamo Jeb Blount, esperto Americano di vendita, e  CEO di Sales Gravy Inc.

Cosa può unire me ad un esperto internazionale ?

La risposta è semplice : punti di vista differenti.

Questo mese, infatti, sulla rivista Millionaire, potete trovare un articolo che parla di questo argiomento, ancora molto sentito da parte dei venditori.

Nel numero di ottobre, potete trovare l’articolo completo, dove vengono evidenziate le differenze ed i punti di forza, pro e contro.

Vorrei giusto chiarire alcuni aspetti, visto che nell’articolo vengono elencati alcuni dati.

Ovviamente non sono “sparati” a caso, ma sono estrapolati da uno studio.

Nel 2011, la Baylor University del Texas, ha effettuato uno studio su 160 venditori. Di questi solo 50 sono riusciti nell’obiettivo, entro le 2 settimane previste.

Ma vediamo un po’ di dati:

 Totale telefonate: 6264

  • Di queste il 72%, non ha ricevuto alcuna risposta, se non un “freddo” no.
  • Il restante 28% ha generato 19 appuntamenti.

Quindi 1 appuntamento ogni 330 chiamate.

 Visitati i clienti, i venditori son riusciti a chiudere 4 contratti, ovvero il 20%.

Ricapitolando 4 contratti con 6264 chiamate, ovvero 1 ogni 1566 telefonate.

Direi che c’è poco da aggiungere.

Qualcuno potrà dire, ma questo è uno studio Americano, in Italia è diverso.

E’ vero in Italia, potrebbe scostarsi di poco, perché a differenza dell’America, dove una volta che ti fissano un appuntamento, c’è rispetto per il venditore.

In Italia, c’è la malsana abitudine di non farsi trovare, di dimenticarsi, e questo perché non si ha il coraggio di dire no, o perché l’operatore è stato troppo insistente e petulante.

Continua qui


1 Commento

Elite Academy, quando la visione fa la differenza

Far parte di una realtà come Elite Academy è per me motivo di grande orgoglio, etico e professionale.

sdr

Ma come nasce questo fantastico percorso ?

Era il 2005, a Bologna la neve veniva giù come rare volte avevo visto nella mia vita.

Oltre 150 Consulenti, provenienti da tutta Italia, si incontravano per la riunione mensile.

La sala meeting dell’albergo era gremita.

Per me era la prima volta. Collaboravo con l’Azienda da pochissimo tempo.

La maggior parte delle persone erano totalmente sconosciute, mentre con altri avuto modo di interagire giusto telefonicamente.

Mi aspettavo la solita riunione “de-motivante”, dove si analizzano numeri, si premiano i venditori bravi e si tirano le orecchie a quelli meno performanti.

In parte fu così, ma venni subito smentito quando venne chiamato sul palco il venditore con il fatturato più basso.

Venne premiato. Si, con un bel cappone completamente spennato. Che detta così può sembrare macabro. Non me ne vogliano gli animalisti. Ma al forno doveva essere uno spettacolo.

Ad ogni modo, lo ricordo come se fosse oggi. Il Consulente attraversò tutta la sala con il “fu pennuto” in mano, tra gli applausi e le frasi goliardiche dei colleghi.

Ecco uno dei motivi per i quali tutti si impegnavano al massimo.

Terminato il momento ironico, vissuto da tutti in totale allegria, era l’ora di premiare coloro i quali avevano raggiunto il maggior fatturato del mese.

Alex Bertoldi. Venne chiamato a gran voce dal mega Direttore Galattico.

Un esempio da seguire per tutte quelle persone che avrebbero voluto intraprendere quell’attività.

Quella fu la prima volta che vidi Alex.

Tra noi si instaurò immediatamente un bel rapporto, che continuò nonostante  i differenti percorsi di crescita.

Le nostre strade si incontrarono varie volte, con collaborazioni occasionali, confronti professionali o “semplici” chiacchiere tra amici al bar.

Nel 2015 Alex mi invitò a tenere uno speech durante un meeting di venditori in Sardegna e li mi raccontò di alcuni progetti che stava sviluppando insieme a sua moglie.

Ana, da sempre un punto di riferimento per Alex, una guida, ed un supporto etico, oltre che professionale .

E proprio dalla “visione” di Ana che nasce Elite Academy.

Perciò chi meglio di lei, può parlarci di una giovane realtà che in tempi brevissimi sta diventando un player di piano nel mondo delle risorse umane e della consulenza alle PMI.

Di seguito troverete una intervista ad Ana Alvarez Romero, moglie, madre e co -fondatrice di Elite Academy.

Domanda:

In qualità Responsabile Didattica e co autrice del libro “La Visione “, (che consiglio a tutti di leggere) mi viene scontato chiederti, quale sia stata la visione che ti ha portato a fondare insieme ad Alex Elite Academy?

Risposta:

copertina libro la visione

Elite Academy è la conseguenza naturale di un percorso che ha avuto inizio diversi anni fa quando creai il corso La Visione, che è il Fil Rouge del nostro libro.

Nel 2006, io ed Alessandro attraversavamo un momento molto delicato e particolare della nostra vita, soprattutto a livello professionale. Stavamo facendo un passo importante, metterci in proprio nel settore della consulenza aziendale, settore nel quale lavoravamo con successo da diversi anni per una nota azienda italiana. Realizzai quel corso un po’ per me, per noi, per chiarire cosa desideravamo noi in primis, quali erano i nostri valori guida, cosa volevamo fare da grandi, cosa ci motivava, ci ispirava.

 

Fu un esercizio che ci cambiò la vita. Infatti, personalmente stabilii le mie priorità. Compresi quanto fosse per me importante realizzare un qualcosa di concreto che mi permettesse di condividere con altri la mia esperienza, le competenze acquisite in anni di letture, studi e corsi. Volevo costruire insieme ad Alex un’azienda diversa, con persone diverse e speciali che contribuisse attivamente a migliorare il sistema Impresa con concetti quali “Responsabilità”, “Causatività”, “Amore”, “Benessere condiviso”, “Libertà”, “Abbondanza”, “Collaborazione” ecc.

Con Alessandro formiamo un Team davvero potente! Ci completiamo, lui è un vulcano, una delle persone più straordinarie che conosco e sa dare forma alle idee come pochi. In sintesi, avevamo e abbiamo tanto da dare!

E dando, scoprimmo che la legge dello scambio in abbondanza prima o poi ti torna indietro. Niente è per caso e abbiamo fatto molte scelte lungo il percorso, tenendo sempre presente i nostri valori. Alcune sono state determinanti e ci hanno condotto a realizzare questa Impresa Unica: Elite Academy

Domanda:

Vorrei proseguire questa nostra chiacchierata con una frase estrapolata dal sito Elite Academy :

“Diamo forma al Benessere Globale attraverso l’evoluzione delle competenze e delle abilità individuali. Migliorando la qualità della vita lavorativa delle persone, desideriamo contribuire allo sviluppo sano e responsabile del business “

Lascio a te il commento

Risposta:

Ecco, una frase che può sembrare complicata in una prima lettura, lo ammetto. In effetti quando l’ho scritta ci ho pensato un attimo ad inserirla o meno nel sito.

Ciò che volevo dire è che siamo parte di un Tutto e che ognuno di noi ha la responsabilità di sé stesso ed è attraverso il miglioramento personale che riusciamo a migliorare.

Di conseguenza la collettività come la propria famiglia, la propria azienda, il mercato del lavoro, il nostro Pese … il Mondo! “La gente” siamo noi, il collettivo siamo noi. Se IO miglioro, miglioro il collettivo.

Della serie “sii il cambiamento che vuoi vedere nel Mondo”.

E così, siamo impegnati a sviluppare benessere e business “sano” e “responsabile”, come prima cosa per noi stessi e poi presso le nostre aziende clienti con l’obiettivo di essere altamente contagiosi!

Domanda:

Quali sono i servizi erogati da Elite Academy e gli aspetti che la differenziano dai vari competitor :

Risposta:

I nostri servizi sono tutti legati al miglioramento delle risorse umane in azienda. Aiutiamo le persone a funzionare meglio. I principali sono:

La formazione in aula per così dire tradizionale, ovvero la Business Academy, che propone corsi sulle vendite, sulla comunicazione, public speaking, gestione delle risorse umane, creazione della propria Visione, ecc.

Abbiamo un catalogo con oltre 20 corsi e collaborano con noi formatori di alto livello nei più svariati settori e se i clienti lo necessitano, noi creiamo su misura il corso che fa per loro.

Advanced School: si tratta di formazione manageriale con un approccio totalmente diverso al tradizionale, dove ognuno ha il proprio percorso individuale che segue con il proprio manuale di studio. Ogni alunno viene seguito e monitorato dai Tutor in aula, i quali verificano costantemente l’andamento del suo programma. Inoltre, la classe è un’occasione per condividere esperienze con altri imprenditori “avanti”. Le giornate Advanced sono delle vere e proprie opportunità di crescita, confronto e business.

Selezione: Elite Academy è una società accreditata dal Ministero del Lavoro in ambito di ricerca del personale. Troviamo collaboratori vincenti con una metodologia efficace e collaudata da molti anni di esperienza.

Consulenza aziendale per la gestione delle risorse umane: questa attività ha l’obiettivo di lavorare a livello strategico sui vertici dell’azienda, risolvere disaccordi tra soci, ridefinire gli obiettivi, creare un piano di crescita e di sviluppo, ecc. In pratica affianchiamo gli imprenditori e trasferiamo loro il nostro know how sul campo, con un programma personalizzato adatto alle loro reali esigenze.

Sales training: aiutiamo i nostri clienti a creare una rete vendita altamente produttiva, efficace, motivata e ben organizzata. Il nostro è un servizio assai richiesto nelle aziende poiché li aiutiamo a gestire i venditori e le vendite che sono la linfa vitale delle aziende.

E cosa ci distingue dai competitor? Beh, da una parte i nostri metodi effettivamente efficaci ed ampiamente collaudati, quello che a me piace chiamare la “coerenza operativa”. In secondo luogo, il fatto che non soltanto trasmettiamo le nostre conoscenze, ma soprattutto affianchiamo gli imprenditori fino a quando raggiungono i loro obiettivi: scendiamo insieme loro in campo!

E poi, lasciamelo dire, la vera differenza la fanno le persone che compongono il nostro Team, il Capitale Umano di Elite: uomini, donne, professionisti di prima categoria con una energia speciale. Belle Persone che lasciano il segno.

Domanda

Pur essendo un progetto giovane, Elite Academy può fare affidamento sulla pluridecennale esperienza del suo staff e soprattutto un Know How, testato direttamente sul campo.

Oggi Elite Academy è sbarcata oltre i confini Nazionali. Dove troviamo il Brand Elite Academy oggi, e dove vi piacerebbe aprire nuovi confini?

Risposta:

Noi lavoriamo nel settore della consulenza da oltre 15 anni, ma anche il management, i nostri formatori e consulenti contano molti anni di esperienza alle spalle. Questo fa si che il nostro Team disponga di know how ed esperienza da vendere!

Siamo sbarcati all’estero, quasi per caso, realizzando progetti in Serbia, Monte Negro e Malta.  Poi, vivendo da oltre un anno in Spagna, volare avanti e indietro è diventata per noi una cosa normalissima.

Non ci poniamo assolutamente limiti territoriali. Lì dove ci sarà una richiesta interessante, Elite sarà presente!

Domanda:

Disciplina, concretezza, pazienza, 3 leve indispensabili per dare la giusta direzione alla nostra visione.

Quali sono state le difficoltà che avete riscontrato nello start up dell’azienda ed in che modo il focus ha permesso di raggiungere il vostro obiettivo, se l’avete già raggiunto

Risposta:

alex_ana

Ana Alvarez Romero e Alex Bertoldi

Considero che l’obiettivo principale di Elite sia in fase di raggiungimento. La strada è quella giusta!

Il Successo è un percorso in crescendo e nel caso della nostra azienda consiste nel rinnovare continuamente i nostri obiettivi, alzare il tiro ogni volta, non fermarci mai, migliorare costantemente, innovare, osare, gestire il cambiamento e le difficoltà a nostro favore. Perché i problemi portano sempre con loro grandi opportunità, per chi sa imparare e guardare con la prospettiva adeguata.

Per quanto ci riguarda abbiamo dovuto cambiare strategia commerciale in qualche occasione, modificare il nostro approccio al mercato, fino a che siamo riusciti ad ingranare un metodo efficace, che ha permesso da un lato ai nostri collaboratori di crescere e dare il meglio di sé e dall’altro ai nostri clienti di riscontrare risultati tangibili e positivi più velocemente.

Elite è un’azienda giovane ma davvero speciale.

Io la amo profondamente come amo ogni membro del Team, ogni singolo servizio, ogni corso, ogni obiettivo che abbiamo stabilito, e tutti i nostri fantastici clienti.

Amo Elite…. e si sa, il business che nasce dall’Amore è quello che realmente funziona!

Ringraziando Ana per la sua disponibilità, professionalità, per il gran cuore, e soprattutto per la pazienza di supportare e “sopportare” Alex 🙂 , invito tutti i lettori che volessero cambiare qualcosa nella loro vita, di fermarsi un attimo a riflettere sulle cose che sono veramente importanti per loro. I Valori, da possiamo trovare la “nostra direzione”.

 

corso-build-your-vision

Per chi invece volesse partecipare al prossimo corso che si terrà il 31 ottobre : Build Your Vision

Clicca sulla foto

 


2 commenti

Network Marketing, fuffa o reale opportunità di lavoro ?

Facciamo chiarezza su un sistema spesso troppo nebuloso.

fuffatv_cover

Con l’aumentare della crisi occupazionale, sembrano aumentare in maniera esponenziale anche le offerte di lavoro truffaldine.

In questo blog, abbiamo parlato più volte dell’argomento. E qualora voleste riconoscere gli elementi chiave che contraddistinguono una inserzione “killer” vi invito a leggere questi due articoli :

Le inserzioni killer, come riconoscerle

Come riconoscere una offerta di lavoro truffa

In questa situazione d’instabilità non mancano certo “sedicenti venditori di fumo”, rampanti networker dalle misteriose offerte che ti “renderanno milionario”.

I canali più diffusi da queste categorie sono i social network. Infatti difficilmente troverete offerte di lavoro nei portali a pagamento.

Vi siete mai chiesti perche?

Semplice, prima di tutto perché la maggior parte delle persone che pubblicano questa tipologia di post, sono all’inizio, non possiedono una partita Iva e pertanto   non gi è permesso pubblicare una offerta di lavoro senza riferimenti aziendali. Secondo luogo perché sono costose.

A seconda dei canali utilizzati si paga da un minimo di 400€ per arrivare a diverse migliaia di euro  per i portali più performanti e professionali.

Altro elemento non trascurabile, i “veri networker professionisti”, (quelli con la P.Iva),  non hanno bisogno di inserire annunci. Utilizzano altre modalità e non gli mancano certo i collaboratori.

Qualche sera fa, ho assistito ad una vera “lite mediatica” tra una ragazza che ha pubblicato un post con la sua offerta di lavoro nel NM e un ragazzo che la accusava di truffa.

Da un lato ci sono persone che ritengono il network marketing la panacea di tutti i mali , una formula miracolosa per  fare soldi.

Sull’altra sponda del laghetto invece c’è chi asserisce che il network marketing sia una vera truffa, illegale.

Ho deciso di scrivere questo articolo per fare un po’ di chiarezza su questa tipologia di attività, in quanto come in tanti altri casi c’è molta disinformazione e si tende a fare associazioni di idee per sentito dire, senza andare mai nel dettaglio. Continua a leggere


4 commenti

Come valutare un offerta prima di firmare un mandato.

Ciao a tutti, ripropongo un articolo che ho scritto per la rivista For Leader Magazine  , esattamente il n° 11.

E lo faccio per dare una risposta anche a Marco che mi ha scritto in merito alle “fregature” che spesso si prendono quando si decide di intraprendere un’attività legata esclusivamente alle provvigioni.

Buona lettura

 

A.A.A. Azienda seria Cercasi

Come valutare un’offerta prima di firmare un mandato

 

Aprire un giornale, o un portale che offre opportunità in ambito commerciale, e leggere un’inserzione simile ?

Difficile! Eppure questo è il pensiero di molti commerciali, che ogni giorno  devono  districarsi  tra  una  marea  di

proposte, più o meno accattivanti.

Nel numero scorso abbiamo focalizzato l’attenzione sulle “lamentele” delle aziende. Oggi osserviamo l’altro lato della medaglia.

Prima di accettare un incarico, firmare un mandato, impegnarsi con una nuova azienda, è fondamentale comprendere se è ciò che realmente stiamo cercando, oppure un’ennesima perdita di tempo.

Iniziamo ad analizzare alcuni elementi che stanno alla base della nostra decisione :

  • Sei un neofita o un venditore con un portafoglio clienti ?
  • Breve,medio o lungo periodo? stai cercando un guadagno extra o un’azienda che ti permetta di crescere ?
  • Mono o Plurimandatario ?

In seguito vedremo come contestualizzarli. Continua a leggere


7 commenti

Tecniche di persuasione

Dopo aver parlato delle Tecniche di vendita più conosciute, in questo post ci concentriamo sull’aspetto persuasivo.

Ricordiamoci sempre che si possono utilizzare tutte le tecniche che vogliamo, ma quello che no deve mai mancare è l’etica ……

Buona lettura

Roberto

 

TECNICHE DI PERSUASIONE

Durante la negoziazione il venditore può avvalersi di svariate tecniche di persuasione.

Iniziamo ad analizzare i sei principi della persuasione elencati nel libro di Robert Cialdini “Le armi della persuasione.

La regola dell’impegno e della coerenza

Una volta compiuta una scelta o presa una posizione, andiamo incontro a tutta una serie di pressioni nel tentativo di essere coerenti con quell’impegno.

Nel manuale del buon venditore door to door  è ben evidenziato  che onde evitare  che i clienti “ci ripensino” e “recedano dal contratto” bisogna far compilare il buono d’ordine direttamente dal cliente .

Una dichiarazione scritta,  è una prova fisica dell’impegno preso, e per questo motivo si consiglia ai consulenti di prendere appunti durante la negoziazione.

Principio della reciprocità, meglio nota come “regola del contraccambio”

le persone si sentono “obbligate” a contraccambiare quello che hanno ricevuto da un’altra persona che sia  un favore, un regalo o un invito.

Continua a leggere


2 commenti

Le Tecniche di vendita più conosciute

Ciao a tutti e buon anno, come sono andate le ferie ?

Ancora con gli strascichi di panettoni, pistacchi e dolcetti vari, rieccomi al mio caro blog.

Ho deciso di riprendere alcuni vecchi articoli pubblicati nel mio blog aziendale ed inserirli anche qui, in modo che chi mi segue possa trarne beneficio 🙂

Inizieremo dalle basi della vendita, ovvero le tecniche più conosciute.

Buona lettura

Roberto

LE TECNICHE DI VENDITA PIU’ CONOSCIUTE

Sul podio , incontrastata  :   (A.I.D.A. )

Me ne parlarono ad un corso l’anno dopo il diploma …… mmmmm, diciamo quasi ¼ di secolo 🙂

Ma cosa sono 24 anni  rispetto all’anno in cui è  stata “partorita” ?

La tecnica dell’A.I.D.A. ,  acronimo in cui  “A” sta per “attenzione/aspettativa”,  “I” per “interesse”,  “D” per “desiderio”,  “A” per “azione/acquisto”.

Una tecnica che nasce (prestata dal marketing) come concetto nel 1898 , figlia del pubblicitario  Elias St. Elmo Lewis, per poi assumere l’attuale acronimo nel 1921, dove C.P. Russel  notando che le prime lettere delle quattro parole compongono il nome della famosa opera di Verdi, suggerisce la relativa associazione per una maggiore memorizzazione. Continua a leggere