Roberto Chessa

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Come costruire un piano commerciale

Definire un piano commerciale per la propria impresa risulta indispensabile.

Quando mancano idee chiare e obiettivi, spesso l’azione di vendita viene sviluppata in modo dispersivo, senza continuità e con grande spreco di risorse.

Ecco pertanto che il punto di partenza non può essere che quello di adottare un metodo di lavoro che venga condiviso e attuato con sistematicità da tutti i componenti della struttura , fino al raggiungimento dei risultati prefissati.

Quali sono gli elementi principali :

  • Posizione di mercato dell’Azienda, comparata all’attuale portafoglio Clienti
  • Individuazione di Clienti potenziali all’interno delle aree geografiche nelle quali opera l’Azienda
  • Analisi della concorrenza di riferimento : diretta – indiretta – entrante
  • Definizione degli obiettivi da raggiungere nei tempi previsti dal programma
  • Pianificazione delle azioni che dovranno essere attuate per raggiungere gli obiettivi
  • Segmentazione del mercato e scelta del target

Analisi del Portafoglio Clienti

Si tratta dell’esame iniziale delle informazioni che l’Azienda già possiede in relazione a Clienti effettivi (già serviti) e potenziali (ossia che potrebbero essere serviti).

In genere tali informazioni sono presenti: Continua a leggere