Roberto Chessa

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Tecniche di persuasione

Dopo aver parlato delle Tecniche di vendita più conosciute, in questo post ci concentriamo sull’aspetto persuasivo.

Ricordiamoci sempre che si possono utilizzare tutte le tecniche che vogliamo, ma quello che no deve mai mancare è l’etica ……

Buona lettura

Roberto

 

TECNICHE DI PERSUASIONE

Durante la negoziazione il venditore può avvalersi di svariate tecniche di persuasione.

Iniziamo ad analizzare i sei principi della persuasione elencati nel libro di Robert Cialdini “Le armi della persuasione.

La regola dell’impegno e della coerenza

Una volta compiuta una scelta o presa una posizione, andiamo incontro a tutta una serie di pressioni nel tentativo di essere coerenti con quell’impegno.

Nel manuale del buon venditore door to door  è ben evidenziato  che onde evitare  che i clienti “ci ripensino” e “recedano dal contratto” bisogna far compilare il buono d’ordine direttamente dal cliente .

Una dichiarazione scritta,  è una prova fisica dell’impegno preso, e per questo motivo si consiglia ai consulenti di prendere appunti durante la negoziazione.

Principio della reciprocità, meglio nota come “regola del contraccambio”

le persone si sentono “obbligate” a contraccambiare quello che hanno ricevuto da un’altra persona che sia  un favore, un regalo o un invito.

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Le Tecniche di vendita più conosciute

Ciao a tutti e buon anno, come sono andate le ferie ?

Ancora con gli strascichi di panettoni, pistacchi e dolcetti vari, rieccomi al mio caro blog.

Ho deciso di riprendere alcuni vecchi articoli pubblicati nel mio blog aziendale ed inserirli anche qui, in modo che chi mi segue possa trarne beneficio 🙂

Inizieremo dalle basi della vendita, ovvero le tecniche più conosciute.

Buona lettura

Roberto

LE TECNICHE DI VENDITA PIU’ CONOSCIUTE

Sul podio , incontrastata  :   (A.I.D.A. )

Me ne parlarono ad un corso l’anno dopo il diploma …… mmmmm, diciamo quasi ¼ di secolo 🙂

Ma cosa sono 24 anni  rispetto all’anno in cui è  stata “partorita” ?

La tecnica dell’A.I.D.A. ,  acronimo in cui  “A” sta per “attenzione/aspettativa”,  “I” per “interesse”,  “D” per “desiderio”,  “A” per “azione/acquisto”.

Una tecnica che nasce (prestata dal marketing) come concetto nel 1898 , figlia del pubblicitario  Elias St. Elmo Lewis, per poi assumere l’attuale acronimo nel 1921, dove C.P. Russel  notando che le prime lettere delle quattro parole compongono il nome della famosa opera di Verdi, suggerisce la relativa associazione per una maggiore memorizzazione. Continua a leggere


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Come farsi dire si dai clienti

Una delle più grandi paure dei venditori, alle prime armi, è quella di arrivare alla conclusione della trattativa e sentirsi dire no.

A nessuno piace il rifiuto, e proprio per questo ho deciso di postare questo breve spezzone del corso che ho tenuto questo weekend.

Se volete scoprire come ottenere sempre si dai vostri clienti, guardatelo. 🙂

 

p.s. ricordate sempre, che nella vita è importante non prendersi mai troppo sul serio.

Buon inizio settimana a tutti

Roberto


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Il conflitto interiore del formatore consulente

Quanti formatori/consulenti, applicano su se stessi le “fantomatiche” metodologie che enunciano in aula, ma soprattutto  quanti ci credono realmente ?

  • Ho visto formatori che parlano di motivazione, nutrirsi di anti depressivi
  • Ho visto formatori che parlano di leadership, non aver mai gestito un gruppo di lavoro
  • Ho visto formatori che parlano di vendita, non aver mai venduto

Ho visto aziende scegliere il consulente in base al prezzo.

Che senso ha,  dare un incarico ad un consulente esterno, se poi deve fare le stesse cose che l’azienda fa da sempre, sbagliando ? Continua a leggere


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Come costruire un piano commerciale

Definire un piano commerciale per la propria impresa risulta indispensabile.

Quando mancano idee chiare e obiettivi, spesso l’azione di vendita viene sviluppata in modo dispersivo, senza continuità e con grande spreco di risorse.

Ecco pertanto che il punto di partenza non può essere che quello di adottare un metodo di lavoro che venga condiviso e attuato con sistematicità da tutti i componenti della struttura , fino al raggiungimento dei risultati prefissati.

Quali sono gli elementi principali :

  • Posizione di mercato dell’Azienda, comparata all’attuale portafoglio Clienti
  • Individuazione di Clienti potenziali all’interno delle aree geografiche nelle quali opera l’Azienda
  • Analisi della concorrenza di riferimento : diretta – indiretta – entrante
  • Definizione degli obiettivi da raggiungere nei tempi previsti dal programma
  • Pianificazione delle azioni che dovranno essere attuate per raggiungere gli obiettivi
  • Segmentazione del mercato e scelta del target

Analisi del Portafoglio Clienti

Si tratta dell’esame iniziale delle informazioni che l’Azienda già possiede in relazione a Clienti effettivi (già serviti) e potenziali (ossia che potrebbero essere serviti).

In genere tali informazioni sono presenti: Continua a leggere