Telefonate a freddo si, telefonate a freddo no.
Esistono varie scuole di pensiero. Chi si schiera a favore e chi contro.
Bhè , il mio pensiero è noto, perlomeno a chi ha preso parte a qualche mio corso di formazione, oppure letto il mio libro :
I 3 Livelli della vendita, dal primo contatto, alla fidelizzazione del cliente.
Tra i vari sostenitori del si, troviamo Jeb Blount, esperto Americano di vendita, e CEO di Sales Gravy Inc.
Cosa può unire me ad un esperto internazionale ?
La risposta è semplice : punti di vista differenti.
Questo mese, infatti, sulla rivista Millionaire, potete trovare un articolo che parla di questo argiomento, ancora molto sentito da parte dei venditori.
Nel numero di ottobre, potete trovare l’articolo completo, dove vengono evidenziate le differenze ed i punti di forza, pro e contro.
Vorrei giusto chiarire alcuni aspetti, visto che nell’articolo vengono elencati alcuni dati.
Ovviamente non sono “sparati” a caso, ma sono estrapolati da uno studio.
Nel 2011, la Baylor University del Texas, ha effettuato uno studio su 160 venditori. Di questi solo 50 sono riusciti nell’obiettivo, entro le 2 settimane previste.
Ma vediamo un po’ di dati:
Totale telefonate: 6264
- Di queste il 72%, non ha ricevuto alcuna risposta, se non un “freddo” no.
- Il restante 28% ha generato 19 appuntamenti.
Quindi 1 appuntamento ogni 330 chiamate.
Visitati i clienti, i venditori son riusciti a chiudere 4 contratti, ovvero il 20%.
Ricapitolando 4 contratti con 6264 chiamate, ovvero 1 ogni 1566 telefonate.
Direi che c’è poco da aggiungere.
Qualcuno potrà dire, ma questo è uno studio Americano, in Italia è diverso.
E’ vero in Italia, potrebbe scostarsi di poco, perché a differenza dell’America, dove una volta che ti fissano un appuntamento, c’è rispetto per il venditore.
In Italia, c’è la malsana abitudine di non farsi trovare, di dimenticarsi, e questo perché non si ha il coraggio di dire no, o perché l’operatore è stato troppo insistente e petulante.
Roberto Chessa 